Trouver informations, conseils et prix pour wiley vch professionell verhandeln mit il est vendu 39.9 € , présent dans la catégorie Bücher & Zeitschriften, ce produit est fabriqué par Wiley-Vch et est vendu par Orellfuessli.ch
Das DiSG®-Persönlichkeitsprofil setzt sich mit grundsätzlichen Eigenschaften von Menschen auseinander. Es gibt dabei 4 Grundtypen: Dominant, Initiativ, Stetig und Gewissenhaft. Wenn man sich dieser Typen in der täglichen Kommunikation bewusst ist, kann man sich zielgerichtet darauf einstellen. Besonders in Verhandlungen kann DiSG® einen unverzichtbaren Nutzen bieten. Zu Beginn des Buches stellt Georg Dauth den wohl bekanntesten Verhandlungsgrundsätzen nach Harvard das Verhandeln auf Basis von DiSG® gegenüber. Beide Themen werden zueinander in Beziehung gesetzt, mit dem Ziel, Methode und Mensch auf einen gemeinsamen Nenner zu bringen. Nachdem diese Grundlage gelegt ist, werden die konkreten Probleme aufgegriffen, die immer wieder in Verhandlungen auftauchen und in den jeweiligen DiSG®-Persönlichkeitsmerkmalen begründet sind (Unbeherrschtheit, Ziellosigkeit, fehlendes Durchsetzungsvermögen und viele mehr). Dieses DiSG®-Expertenwissen wird mit vielen Beispielen belegt und der Leser erfährt, wie er damit erfolgreich sein Vorhaben durchsetzen und zum Top-Verhandler werden kann. Ein praxisnaher Weg an die Spitze des Verhandelns - für Profis und Einsteiger!
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EAN: 9783527508310
Découvrir informations, conseils et prix pour hierax medien professionell verhandeln in vendu 20.9 € , est placé dans la catégorie Noten; ce produit est fabriqué par Hierax Medien et est vendu par Orellfuessli.ch
"Ich breche Verhandlungen ab, wenn ich glaube, den Menschen nicht vertrauen zu können." Dieses Zitat stammt von Franz Humer, CEO des Pharma- und Diagnostikkonzerns Roche. Ein Hinweis auf fundamentale soziale Beziehungen in Geschäftsverhandlungen. Zugleich aber auch ein Hinweis auf persönliche Handlungsweise in schwierigen Verhandlungsprozessen. In diesem Hörbuch werden systematisch auf wissenschaftliche Erkenntnisse gestützt sowohl Ziele als auch Strategien und Taktiken behandelt, die für Verhandlungen mit schwierigen Geschäftsanliegen relevant sein können. Eingefügte kurze Beispiele erläutern jeweils die generellen Überlegungen. Anstösse und Reflexion für die Professionalisierung der eigenen Verhandlungskompetenzen stehen im Mittelpunkt dieses Hörbuchs. Kurz gesagt: Managementkompetenzen zum Hören. Aus dieser Sicht kann ein Abbruch von Verhandlungen, z. B. über Lizenzvereinbarungen, durchaus sinnvoll sein, ist aber je nach Situation nicht immer optimal. Alternativen können fallweise angemessener sein. Das vorliegende Hörbuch ist v. a. für Personen verfasst, die beruflich schwierige Anliegen im geschäftlichen Zusammenhang verhandeln, z. B. UnternehmerInnen und MangerInnen. Vorrede zum Hörbuch 1. Verhandlung schwieriger Geschäfte 2. Basis für schwierige Verhandlungen 2.1. Chancen und Risiken von Botschaften 3. Phasen von Verhandlungen 3.1. Vorbereitung von Verhandlungen 3.1.1. Festlegung von Verhandlungszielen 3.1.2. Strategien für eine Verhandlung 3.1.3. Zusammenfassung der Strategiefaktoren 3.1.4. Zusammenfassung der Verhandlungsvorbereitung 3.2. Zur Durchführung von schwierigen Verhandlungen 3.2.1. Taktiken für Verhandlungen 3.2.2. Ausweitung einer Verhandlung 3.2.3. Zusammenfassung der Taktikvarianten 3.3. Nachbereitung 3.3.1. Evaluation des Verhandlungsprozesses 3.3.2 Konsequenzen aus der Stärken-/Schwächenanalyse 3.3.3 Zusammenfassung der Nachbereitung 4.
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EAN: 4056198084779
Découvrir informations, conseils et prix pour wiley vch professionelles vertriebsmanagement vendu 84.9 € , est placé dans la catégorie Bücher & Zeitschriften; ce produit est fabriqué par Wiley-Vch et est vendu par Orellfuessli.ch
Die in diesem Buch vorgestellte konsequente Prozessorientierung ermöglicht eine erfolgsorientierte Sicht auf die Vertriebsarbeit, höhere Effektivität und mehr Effizienz. Die fünfte Auflage berücksichtigt die Digitalisierung von Unternehmen und deren Vertriebstätitgkeiten.
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EAN: 9783527350575
Découvrir conseils, opinions et fonctionnalités sur wiley vch outlook professionell nutzen vendu 33.4 € , ce produit est placé dans la catégorie Bücher & Zeitschriften, fabriqué par Wiley-VCH et est vendu par Orellfuessli.ch
Ein überquellendes Postfach, zu viele Meetings, nie genügend Zeit? Nutzen Sie Outlook richtig - nicht nur zum Mailen, sondern auch und vor allem zur Organisation Ihrer Kontakte, Termine und Aufgaben. Christine Peyton und Andre Möller zeigen Ihnen, wie Ihnen Outlook hilft, sich zu organisieren, Prioritäten zu setzen und vieles mehr. Planen Sie Besprechungen mit mehreren Teilnehmern und nutzen Sie die Funktionen von Microsoft 365 für die Zusammenarbeit. Halten Sie Ihren Posteingang aufgeräumt, finden Sie Mails und Unterlagen schnell wieder, lassen Sie sich Terminüberschneidungen anzeigen, reservieren Sie Räume und Geräte und archivieren Sie mit System. Beherrschen Sie das Chaos!
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EAN: 9783527720651
Découvrir informations, conseils et prix pour wiley vch verhandlungstaktiken f r vendu 21.4 € , est placé dans la catégorie Bücher & Zeitschriften; ce produit est fabriqué par Wiley-Vch et est vendu par Orellfuessli.ch
Man verhandelt mehr als man denkt. Und wer gut verhandeln kann, erreicht einfach mehr. Michael Donaldson gibt in diesem Hörbuch wertvolle Tipps, wie Sie Ihre Verhandlungstaktik entscheidend verbessern können. Er erklärt Ihnen Schritt für Schritt, wie Sie sich optimal auf eine Verhandlung vorbereiten, wie Sie Ihre Ziele und Grenzen für eine Verhandlung festlegen und wie Sie die Verhandlung zu einem erfolgreichen Abschluss führen.
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EAN: 9783527704347
Découvrir conseils, opinions et fonctionnalités sur wiley vch verhandlungstechniken f r vendu 33.9 € , ce produit est placé dans la catégorie Bücher & Zeitschriften, fabriqué par Wiley-VCH et est vendu par Orellfuessli.ch
Egal ob Sie etwas mehr Gehalt rausschlagen, beim Autokauf ein paar hundert Euro sparen oder die Familie vom Traumurlaubsziel überzeugen möchten - Verhandeln muss sein. Die gute Nachricht ist: Sie können es lernen und perfektionieren. Christian Wirrwitz stellt Ihnen in diesem Buch grundlegende und fundierte Verhandlungskonzepte vor und geht dabei auf kompetitive und kooperative Ansätze ein. Alle Techniken werden konkret und mit vielen Beispielen erläutert. Lernen Sie, sich richtig vorzubereiten, zu erkennen, wie Ihr Verhandlungspartner tickt, und auch mal richtig hartnäckig zu bleiben.
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EAN: 9783527720446
Trouver conseils, opinions et fonctionnalités sur wiley vch verhandlungen in der il est vendu 38.9 € , présent dans la catégorie Bücher & Zeitschriften; ce produit appartient à Wiley-Vch et est vendu par Orellfuessli.ch
Dieses einzigartige Buch kann Ihnen helfen, Ihre Herangehensweise an Verhandlungen zu verbessern, indem Sie Schlüsselstrategien und -techniken anhand von tatsächlichen Fällen lernen. Mit Hilfe dieser schwer zu findenden Beispiele aus der echten Welt lernen Sie, wie Sie effektiv und produktiv verhandeln können. "Verhandlungen in der Praxis" beleuchtet echte Beispiele und Fälle, anstatt hypothetische Szenarien zu diskutieren. Es zeigt, was mit Vorbereitung, Beharrlichkeit, Kreativität und einem strategischen Ansatz bei Ihren Verhandlungen möglich ist. Viele von uns gehen mit Skepsis in Verhandlungen und ohne zu wissen, wie man wirklich gut verhandelt. Weil es uns an Wissen und Selbstvertrauen mangelt, brechen wir den Verhandlungsprozess möglicherweise vorzeitig ab oder stimmen Abschlüssen zu, die den Wert auf dem Tisch liegen lassen. "Verhandlungen in der Praxis" wird das ein für alle Mal ändern. Es lässt Sie in diese realen Szenarien eintauchen. Sie werden in der Lage sein, die wahre Macht der Verhandlung zu begreifen, mit einigen der schwierigsten Probleme umzugehen oder das bestmöglichste Ergebnis zu erhalten. Sie werden in der Lage sein, reale Verhandlungssituationen sorgfältig zu analysieren und Lösungen zu finden, mit denen Sie Ihre Ziele auch unter den schwierigsten Umständen erreichen können. Die Fälle sind nach Bereichen geordnet - inländische Geschäftsfälle, internationale Geschäftsfälle, Regierungsfälle und Fälle, die im täglichen Leben vorkommen. Anhand dieser Fälle werden Sie mehr darüber lernen: - Wie genau Win-Win-Ergebnisse erzielt werden können, - was für eine entscheidende Rolle die zugrunde liegenden Interessen haben, - welche Art des Denkens zur Entwicklung kreativer Optionen führt, - wie Sie die beste Alternative zu einer verhandelten Vereinbarung (BATNA) für sich und den anderen Verhandlungspartner in Betracht ziehen, - wie Sie erfolgreich im Angesicht der Macht verhandeln, - wie Sie erfolgreich in einem interkulturellen Umfeld verhandeln. Mit dem Wissen und der Selbstsicherheit, die Sie durch dieses Buch gewinnen, werden Sie die Ärmel hochkrempeln und weiter verhandeln, bis Sie ein für beide Seiten zufriedenstellendes Ergebnis erreichen!
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EAN: 9783527510863
Trouver conseils, opinions et fonctionnalités sur wiley vch e sportler werden il est vendu 28.4 € , présent dans la catégorie Bücher & Zeitschriften; ce produit appartient à Wiley-Vch et est vendu par Orellfuessli.ch
In diesem Buch erfährst du, wie aus "Daddeln" und "Zocken" professioneller E-Sport wird: Welches Spiel, welcher Titel passt zu dir? Wie und wann solltest du trainieren? Wie gehst du mit Niederlagen um? Was kannst du aus Fehlern lernen? Ausserdem erfährst du, dass es neben dem Job als Spieler noch weitere Berufe im E-Sport gibt und wie du dich auf diese vorbereiten kannst. Und auch wenn du den E-Sport nicht als Profi betreiben und auch nicht in diesem Bereich arbeiten willst, wirst du beim Spielen einfach besser werden. Denn auch Hobbysportler wollen doch gewinnen, oder? Bestens geeignet für Kinder und Jugendliche ab 10 Jahren.
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EAN: 9783527717637
Découvrir conseils, opinions et fonctionnalités sur wiley vch wissenschaftliche arbeiten schreiben vendu 32.9 € , ce produit est placé dans la catégorie Bücher & Zeitschriften, fabriqué par Wiley-VCH et est vendu par Orellfuessli.ch
Sie würden gerne Ihre Hausarbeit in Word schreiben? Sie erinnern sich aber noch gut an das Chaos beim letzten Mal und möchten dieses Mal professioneller vorgehen? Daniela Weber erklärt Ihnen zunächst, was Sie vorab bedenken sollten und welche Einstellungen Sie als erstes für Ihr Dokument vornehmen müssen. Dann ist die Formatierung und die Erstellung des Inhaltsverzeichnisses ein Kinderspiel. Fussnoten, Kopfzeilen, Verweise, Tabellen aus Excel, Abbildungen, Formeln und Index ? das Buch gibt umfassende Hilfen und lässt kein Thema aus, sodass Sie sich, wenn es darauf ankommt, in erster Linie mit dem Inhalt Ihrer Arbeit und nicht mit Word auseinandersetzen müssen.
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EAN: 9783527712328
Trouver informations, conseils et prix pour wiley vch forschungsmethoden der psychologie il est vendu 41.9 € , présent dans la catégorie Bücher & Zeitschriften, ce produit est fabriqué par Wiley-Vch et est vendu par Orellfuessli.ch
Eine aussagekräftige Stichprobe wählen, die richtigen Fragen stellen, ein Experiment professionell vorbereiten, eine Umfrage so gestalten, dass das Ergebnis repräsentativ ist ... Wenn Sie als Psychologe oder Sozialwissenschaftler forschen, gibt es eine ganze Reihe von empirischen Methoden, die Sie kennen sollten. Bei Experimenten, Befragungen, Beobachtungen und psychologischen Tests gibt es einiges zu beachten, damit die Ergebnisse auch aussagekräftig sind. Martin Dempster und Donncha Hanna begleiten Sie von der Wahl des Forschungsdesigns bis zur Präsentation des Ergebnisses, erklären den Unterschied zwischen qualitativen und quantitativen Ansätzen, zwischen interner und externer Validität und vieles mehr. Damit Ihr nächstes Experiment glückt und Ihre Befragung sinnvolle Ergebnisse liefert.
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EAN: 9783527713295
Trouver conseils, opinions et fonctionnalités sur wiley vch statistik mit r il est vendu 39.9 € , présent dans la catégorie Bücher & Zeitschriften; ce produit appartient à Wiley-Vch et est vendu par Orellfuessli.ch
Sie sind darauf angewiesen, Daten mit statistischen Methoden professionell auszuwerten und die Ergebnisse überzeugend darzustellen? Statistik ist allerdings nicht gerade Ihr Fachgebiet? Dann ist dieses Buch genau richtig für Sie. In jedem Kapitel führt der Autor eine statistische Methode vor und erklärt, was man an den Ergebnissen ablesen kann und was nicht. Unmittelbar im Anschluss beschreibt er, wie man die Methode in R implementiert. Denn R lässt mit den dazugehörigen Paketen keine Wünsche in der Statistik offen. In der Regel genügen wenige Zeilen Programmcode. Und das Beste ist: Die statistischen Pakete von R sind kostenlos. Dieses Buch hilft, bessere Entscheidungen zu treffen und Datenmüll zu vermeiden.
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EAN: 9783527719495
Trouver informations, conseils et prix pour wiley vch key account management il est vendu 52.9 € , présent dans la catégorie Bücher & Zeitschriften, ce produit est fabriqué par Wiley-Vch et est vendu par Orellfuessli.ch
Ihre B2B-Topkunden bewegen die Märkte, treiben die Leistungsgestaltung voran, fordern dafür ihre Lieferanten heraus, werden stets professioneller und tougher im Einkauf, nutzen sehr effektiv die weltweit verfügbare Anbieterbasis, sind hochgradig wechselbereit und für Ihr Unternehmen unverzichtbar. Falls diese Beschreibung Ihre Realität abbildet, brauchen Sie für diese Kunden ein top-funktionierendes Key Account Management. Viele Unternehmen haben es eingeführt, einige sind zu strategischen Partnern ihrer Schlüsselkunden geworden. Häufig wird diese Qualität jedoch nicht erreicht. Die Gründe dafür sind vielfältig. Die gute Nachricht: Sie sind überwindbar. Dieses Buch vermittelt geeignete Ansätze, aktuelle Werkzeuge und State-of-the-Art-Praktiken, die im professionellen KAM angewendet werden. Mit diesem Praxishandbuch können Sie Ihre Fragestellungen anhand des integrierten KAM-Performance-Konzeptes fokussiert oder schrittweise angehen. Dafür stellt es Ihnen Best Practices zur Verfügung, einige auch als Download. Sie erhalten zahlreiche Tipps, viele davon aus Projekten mit Kunden. Ihre Key Accounts sind Ihre werthaltigsten Kunden. Der Wert liegt in den kurzfristigen Erfolgsgrössen und in der langfristigen Unternehmensentwicklung. Dafür lohnt es sich, gutes und richtiges KAM zu praktizieren.
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EAN: 9783527509027
Trouver informations, conseils et prix pour wiley vch burn out berwinden il est vendu 34.9 € , présent dans la catégorie Bücher & Zeitschriften, ce produit est fabriqué par Wiley-Vch et est vendu par Orellfuessli.ch
Adrian Urban beschreibt allgemeinverständlich die Hintergründe und Auswirkungen des Ausgebranntseins. Er zeigt Wege auf, Belastungen in Beruf und Privatleben besser zu bewältigen, um einem Burn-out vorzubeugen. Der Autor stellt Entspannungsverfahren vor und erläutert Möglichkeiten der Selbsthilfe und professioneller Unterstützung, die sinnvoll sein können, wenn jemand bereits eine Burn-out-Krise erlebt und aus dem Teufelskreis von Verpflichtungen, chronischem Stress, vermehrten Anstrengungen und verstärkter Erschöpfung herausfinden möchte. Checklisten und Fallbeispiele ergänzen das Buch.
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EAN: 9783527710065
Trouver conseils, opinions et fonctionnalités sur wiley vch genial erfolgreich il est vendu 29.4 € , présent dans la catégorie Bücher & Zeitschriften; ce produit appartient à Wiley-Vch et est vendu par Orellfuessli.ch
Wieso schaffen nur 10% der gegründeten Unternehmen weltweit das wirtschaftliche Überleben? Weshalb fühlen sich immer mehr Unter-Dreissigjährige schon ausgelaugt? Warum liegt die Scheidungsrate international bei knapp 50%? Die Antworten darauf liefert dieses Buch, das den gedanklichen Befreiungsschlag unternimmt, der viele Probleme lösen kann in Beziehungen, Firmen und Organisationen jeglicher Art. Der Weg führt über die innere Einstellung. Lebensglück und Erfolg sind damit untrennbar verbunden. Ergänzt und untermauert wird der Mindset-Ansatz des Autors durch praktische, unterhaltsame und alarmierende Anekdoten aus seiner langjährigen Seminar- und Unterrichtspraxis in Firmen und Hochschulen - dort, wo die Menschen stark fremdbestimmt und ihr Denken sowie ihre Haltung entsprechend beeinflusst sind.
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EAN: 9783527511099
Découvrir informations, conseils et prix pour wiley vch python f r vendu 31.9 € , est placé dans la catégorie Bücher & Zeitschriften; ce produit est fabriqué par Wiley-Vch et est vendu par Orellfuessli.ch
Python ist eine der beliebtesten und vielseitigsten Programmiersprachen überhaupt. Für viele Entwickler führt deshalb kein Weg an Python vorbei. Schöpfen Sie mit diesem Buch aus dem reichen Erfahrungsschatz zweier langjähriger Softwareentwickler. Sie lernen zunächst die Syntax der Sprache und vertiefen dann das Erlernte anhand von konkreten Aufgabenstellungen. Für den Blick über den Tellerrand sorgen Kapitel zu Programmierparadigmen, Code-Qualität, Test-Ansätzen und Dokumentation. Jede Menge Tipps und Tricks und ein breites Spektrum an Beispielen lassen Sie zu einem wahren Python-Profi werden.
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EAN: 9783527714148
Découvrir informations, conseils et prix pour wiley vch analytische chemie vendu 105 € , est placé dans la catégorie Bücher & Zeitschriften; ce produit est fabriqué par Wiley-Vch et est vendu par Orellfuessli.ch
Alle relevanten Aspekte der Analytischen Chemie werden in diesem Lehrbuch, das gleichzeitig auch als Referenz für Praktiker dient, umfassend und klar auf den Punkt gebracht. Das Autorenteam wird durch zwei aktive und international bekannte Professoren verstärkt; dies sorgt für frischen Wind, gleichzeitig wird der didaktisch ausgefeilte Stil der Vorauflagen beibehalten. Von der Analysenstrategie zur Probenvorbereitung, von der Massanalyse über spektroskopische und chromatographische Methoden bis zur Automatisierung - DAS Lehrbuch für alle, die sich mit Analytischer Chemie beschäftigen.
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EAN: 9783527340828
Trouver conseils, opinions et fonctionnalités sur wiley vch die bibel f il est vendu 28.4 € , présent dans la catégorie Bücher & Zeitschriften; ce produit appartient à Wiley-Vch et est vendu par Orellfuessli.ch
Die ganze Bücherwelt ist dem Gesetz des Alterns unterworfen. Die ganze Bücherwelt? Nein. Ein Buch hält seit Jahrhunderten allen Moden und Konkurrenten stand: die Bibel. »Bibel für Dummies« bringt den Lesern diesen zeitlosen Klassiker nahe. Das Buch gibt nicht nur den Inhalt der Bibel wieder, sondern erklärt auch Hintergründe und Interpretationen. Von Adam und Eva über Abraham bis hin zu Jesus Christus, seinen Jüngern und der Apokalypse reicht diese kompakte Darstellung des Buches der Bücher. Was passiert in der Bibel? Was bedeuten ihre Aussagen und warum wurden sie so niedergeschrieben? Warum ist das Buch für uns heute noch so wichtig? Die Antworten auf diese Fragen finden sie hier.
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EAN: 9783527717521
Découvrir conseils, opinions et fonctionnalités sur wiley vch r ntgenfluoreszenzanalyse in vendu 111 € , ce produit est placé dans la catégorie Bücher & Zeitschriften, fabriqué par Wiley-Vch et est vendu par Orellfuessli.ch
Bereits seit vielen Jahren wird die Röntgenfluoreszenzenzanalyse eingesetzt für die Untersuchung kompakter, homogener Proben wie Metallen oder Gläsern, aber auch für die Analyse pulverförmiger Proben wie etwa geologische Proben, Zement und Eisenlegierungen. In den letzten Jahren haben sich viele neue Applikationsgebiete für diese Methode eröffnet. Im vorliegenden Buch erfolgt zunächst eine kurze Darstellung der physikalischen Zusammenhänge bei der Erzeugung und Wechselwirkung von Röntgenstrahlung in der zu untersuchenden Probe. Dann werden die verschiedenen Methoden der Probenpräparation in Abhängigkeit von der Qualität des Ausgangsmaterials sowie von der analytischen Zielstellung vorgestellt. Nach einer kurzen Beschreibung der verschiedenen Gerätetypen, die in der Röntgenanalytik existieren, und deren Leistungsfähigkeit wird auf die Auswahl optimaler Messbedingungen eingegangen sowie die Aufbereitung der Messdaten erläutert, angefangen von deren Korrektur über die Bestimmung der Intensitäten bis hin zum endgültigen Analysenergebnis, auch unter Berücksichtigung, Vermeidung und Korrektur möglicher auftretender Fehler. Nach einer kurzen Beschreibung der Gefahren einer Schädigung durch Röntgenstrahlung und der Anforderungen zu denen Verhinderung werden die verschiedenen Applikationen der Röntgenfluoreszenz beschrieben.
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EAN: 9783527342921
Découvrir informations, conseils et prix pour wiley vch mechanik vendu 71.9 € , est placé dans la catégorie Bücher & Zeitschriften; ce produit est fabriqué par Wiley-Vch et est vendu par Orellfuessli.ch
Die Neuauflage deckt die klassischen Gebiete der Mechanik ab, angefangen bei der Kinematik eines Massenpunktes über die Newtonschen Bewegungsgleichungen bis zu den abstrakten Formulierungen der Mechanik (Lagrange 1. und 2. Art, Hamilton'sche Mechanik) und der Relativitätstheorie.
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EAN: 9783527413904
Trouver conseils, opinions et fonctionnalités sur wiley vch office 2016 f il est vendu 39.9 € , présent dans la catégorie Bücher & Zeitschriften; ce produit appartient à Wiley-Vch et est vendu par Orellfuessli.ch
Sie können viel Zeit und Nerven sparen, wenn Sie sich mit Office immer besser auskennen! Grund genug, um sich von Peter Weverka in die Programme und die Funktionen von Office 2016 einführen zu lassen. Sie finden in diesem umfassenden Werk übersichtliche Anleitungen für die täglichen Aufgaben mit Office und vielfältige Tipps und Anregungen, die Ihnen helfen, Ihre Arbeit effektiver zu gestalten. Das Buch ist übersichtlich strukturiert, sodass Sie schnell finden, was Sie brauchen. Lernen Sie neben den Grundlagen auch die weiterführenden Techniken für die wichtigsten Office-Programme kennen: Word, Excel, PowerPoint, OneNote, Outlook, Access und Publisher.
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EAN: 9783527711956